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Marketing Automation: qué es y cómo funcionan sus herramientas

Los sistemas de automatización hacen que las actividades operativas de los equipos de marketing sean más eficientes y proporcionan datos útiles para lograr campañas más eficaces. A continuación, qué es el Marketing Automation y cómo puede ayudar a las empresas a llegar a las personas adecuadas, con el mensaje más adecuado, en el momento ideal.

Publicado el 20 May 2024

Marketing Automation

El Marketing Automation es un término que, en el campo del marketing digital, se refiere a las plataformas de software diseñadas para los departamentos y organizaciones de marketing que necesitan automatizar actividades repetitivas, desarrollar e implementar campañas de marketing por correo electrónico y rastrear las actividades de los clientes actuales y potenciales.

El Marketing Automation permite a las pequeñas y grandes organizaciones obtener una mayor eficacia, control y medición de las actividades de marketing digital, para generar demanda y fidelizar a los clientes (al convertir nuevos contactos en clientes comerciales reales, de forma más rápida y con una mayor eficiencia de producción). 

Con referencia a todas las tecnologías de Marketing Automation, también se utiliza el término MarTech (tecnologías de marketing).

Qué es el Marketing Automation y por qué es útil para el marketing digital

El Marketing Automation es una disciplina (gestionada a través de soluciones tecnológicas especializadas) que abarca diferentes actividades, que con demasiada frecuencia son gestionadas en silos por diferentes equipos y con aplicaciones no integradas, como:

  • Marketing por correo electrónico
  • Páginas de destino
  • Gestión de campañas
  • Predicción/puntuación de contactos
  • Gestión de clientes potenciales
  • Integración de CRM
  • Marketing en redes sociales
  • Análisis de marketing

Por lo tanto, la idea básica del Marketing Automation es abarcar todos estos componentes (tecnológicos y de proceso) para permitir a los especialistas en marketing tener una visión general de todas las campañas y actividades y, sobre todo, maximizar su eficacia simplificando, mediante la automatización, las actividades y los procesos. Todo ello, desde una perspectiva empresarial global, con el objetivo de atraer a más clientes potenciales y convertirlos en clientes satisfechos y leales mediante acciones específicas y personalizadas.

En palabras muy sencillas, el Marketing Automation es el conjunto de actividades, tecnologías y procesos que ayudan a las empresas a llegar a las personas adecuadas, con el mensaje correcto y en el momento adecuado. El software fue adoptado ampliamente por empresas de todos los sectores, tanto B2B como B2C.

Cómo funciona el Marketing Automation

La automatización y la medición son los dos pilares del Marketing Automation y, por lo tanto, deben reflejarse en la funcionalidad técnica de la solución.

El componente de automatización subyace a la sencillez con la que los usuarios que utilizan Marketing Automation pueden crear y gestionar campañas de comunicación multicanal (a través de diversas herramientas, desde el correo electrónico hasta los SMS, desde la aplicación móvil a la página web, desde el canal social a la plataforma de comercio electrónico…) con contenido personalizado y acciones individuales que se pueden gestionar automáticamente sin la intervención continua de los operadores de marketing y comunicación.

El componente de medición, por otro lado, se refiere a todas aquellas herramientas que permiten a quienes gestionan las actividades de marketing y comunicación, participación, ventas, promoción, etc. controlar todo el progreso de la campaña (siguiendo una lógica de principio a fin) mediante la medición constante del rendimiento, el rendimiento, la rentabilidad, la eficacia, etc.

Marketing Automation

¿Cuáles son las actividades y herramientas del Marketing Automation?

El software de Marketing Automation debe, en principio, permitir:

  • Seguir las huellas de quienes visitan el sitio web, registrando las páginas visitadas y el tiempo dedicado a la estancia.
  • Crear correos electrónicos, páginas de destino y formularios de registro.
  • Registrar las respuestas contenidas en los formularios (formularios de registro, formularios de suscripción, etc.).
  • Gestionar las campañas de captación de clientes potenciales: ejecución automática de las campañas.
  • Enviar una secuencia de mensajes por separado para diferentes segmentos (en lugar de enviar el mismo mensaje a todos los segmentos con un envío masivo).
  • Cambiar la secuencia de los mensajes en respuesta al comportamiento de los contactos.
  • Calcular una puntuación para cada persona incluida en la base de datos, en función de las actividades realizadas y de acuerdo con las reglas establecidas durante la fase de configuración del software (puntuación de clientes potenciales).
  • Llevar a cabo una actividad de presentación de informes completa.
  • Conectarse al CRM.

¿Cuáles son las características esenciales?

A partir de estas primeras consideraciones, es posible derivar la lista de sus funcionalidades que caracterizan a las plataformas de Marketing Automation disponibles en el mercado hoy en día:

Fomento de clientes potenciales

Automatización de las actividades de marketing por goteo mediante el envío automatizado de correos electrónicos y mensajes de acuerdo con las acciones y el comportamiento de los usuarios (clientes, clientes potenciales, usuarios objetivo) y las fases predefinidas de una campaña de marketing.

Puntuación y calificación de los clientes potenciales

Asignación automática de los puntajes de los clientes potenciales de acuerdo con varios parámetros predeterminados (datos demográficos, comportamiento en línea, momento y frecuencia de las acciones) y clasificación automática de las prioridades de acción.

Segmentación

Dividir la base de datos, aplicar filtros y crear grupos de clientes potenciales para optimizar las campañas personalizadas.

Creación y personalización de correos electrónicos

Editor para crear y gestionar correos electrónicos.

Respuestas automáticas a los correos electrónicos

Configuración de correos electrónicos de respuesta y asistencia que se puedan enviar automáticamente en relación con eventos, acciones y puntuación de clientes potenciales.

Integración de los clientes potenciales en el CRM

Sincronización de la información de los clientes potenciales dentro del CRM de la empresa.

Base de datos de clientes potenciales de marketing

Base de datos que contiene toda la información relacionada con las acciones/relaciones entre la empresa y los clientes adquiridos o por adquirir.

Social Listening

Seguimiento y análisis de las conversaciones de los usuarios en las redes sociales; herramienta útil para recopilar información que sirve para alimentar la base de datos de clientes potenciales, la puntuación de los clientes potenciales, la segmentación de los objetivos y la personalización de las campañas.

Personalización

Sistema para automatizar la personalización de campañas y mensajes de acuerdo con los requisitos y objetivos de la empresa.

Seguimiento del comportamiento en línea

Seguimiento y análisis del comportamiento de los usuarios (cuántos correos electrónicos abren, cuántos clics hacen, qué páginas web visitan, cuántos formularios o formularios rellenan, qué palabras clave utilizan).

Creación y gestión de páginas de destino y formularios

Herramientas para acelerar el desarrollo de páginas de destino y formularios de adquisición de datos que ayudan a maximizar las tasas de conversión.

Qué necesita saber antes de comprar un software de Marketing Automation

Antes de proceder a la compra de una solución de software de Marketing Automation, es bueno recordar el ABC:

A) Acciones preliminares: establecer una presencia, generar clientes potenciales, fomentar clientes potenciales

Un buen primer paso en el embudo de marketing es asegurarte de que te puedan encontrar si alguien te está buscando. Esto incluye crear un sitio web optimizado para los motores de búsqueda, proporcionar contenido y crear y mantener una presencia social.

Una vez que haya establecido una presencia, necesitará adquirir una oportunidad de venta cuando un cliente potencial vea el contenido de su empresa o se ponga en contacto con usted. La mayoría de los sistemas de Marketing Automation proporcionan análisis para optimizar el proceso de adquisición de clientes potenciales.

Una vez que haya establecido una presencia y captado clientes potenciales, es necesario fomentarlos y convertirlos en una venta. En este caso, las herramientas de Marketing Automation se utilizan para aumentar las tasas de conversión.

B) Sepa qué canales de marketing utilizar

La mayoría de las herramientas de las suites de automatización de marketing se centran en cuatro canales:

  • web: gestión y análisis del contenido de su sitio o sitios externos y optimización de las búsquedas.
  • Correo electrónico: envío de correos electrónicos para generar clientes potenciales y alimentar los clientes potenciales existentes.
  • Social: gestión de la presencia de su marca en múltiples canales de redes sociales, análisis sociales, supervisión de la actividad social (incluida la de la competencia) y gestión del contenido en todos los canales.
  • Móvil: mensajería móvil y marketing por SMS.

C) Presta atención a la integración de datos

A menudo, los datos que se deben utilizar para automatizar un proceso de marketing se almacenan en otro sistema (CRM, ERP, archivos de imagen, etc.). La cantidad de puntos de datos y sistemas necesarios para la integración puede aumentar los costos de mantenimiento.

Marketing Automation con IA

En los últimos dos años, el escenario del Marketing Automation se vio afectado por una ola de innovación sin precedentes. La ayuda de la inteligencia artificial representa una evolución significativa de la tecnología detrás de estas soluciones y servicios.

Gracias a las funciones avanzadas de la inteligencia artificial y a la creciente eficacia de los algoritmos matemáticos, es posible refinar los procedimientos y los análisis basándose en los mecanismos de Marketing Automation, lo que facilita la participación, optimiza las interacciones con la audiencia, fomenta la fidelización y aumenta las conversiones y las compras.

El papel de los algoritmos en las estrategias de automatización

La integración de los motores de inteligencia artificial, y los de la IA generativa en particular, en las plataformas de Marketing Automation representó un verdadero impulso del rendimiento obtenido desde diferentes puntos de vista: análisis de datos, generación de leads, marketing de activación, gestión de campañas de ADV, segmentación de audiencias. A continuación, las áreas de aplicación más relevantes.

Marketing Automation

Generación y captación de clientes potenciales

La automatización de la IA es capaz de identificar posibles clientes potenciales, monitorear sus interacciones con la marca y cultivarlos mediante contenido personalizado y campañas segmentadas. Esto hace que los esfuerzos de generación de leads sean más efectivos y eficientes, lo que se traduce en tasas de conversión más altas.

Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

El Marketing Automation mediante IA se integra con los sistemas CRM y, de este modo, permite a las marcas reorganizar los datos de los clientes, seguir las interacciones (incluso las más profundas y menos obvias) y automatizar la comunicación. Esto aumenta la satisfacción de los clientes, lo que tiene repercusiones obvias en los KPI relevantes, como el valor de por vida del cliente.

Producción y optimización de contenido

Los algoritmos de IA pueden generar contenido, como publicaciones de blogs, actualizaciones en las redes sociales y fichas de productos, siguiendo los parámetros establecidos o las preferencias del usuario. Además, la IA puede optimizar el contenido evaluando su rendimiento y sugiriendo las mejoras que se deben realizar.

Análisis predictivo y de previsión

Las soluciones de Marketing Automation basadas en la IA combinan diferentes tipos de análisis predictivos para anticipar el comportamiento de los clientes, reconocer las tendencias y los posibles cambios en el mercado, a fin de garantizar un proceso de toma de decisiones verdaderamente inteligente y basado en los datos.

Los principales beneficios del Marketing Automation con IA

Pero, ¿cuáles son los beneficios más inmediatos y tangibles de integrar las tecnologías de inteligencia artificial en las plataformas de Marketing Automation?

  1. Ahorro de tiempo y recursos: la automatización que aporta la IA minimiza las intervenciones manuales y libera valiosos recursos para los profesionales del equipo de marketing. Automatiza operaciones como la entrada de datos, la generación de contenido y el marketing por correo electrónico, lo que permite a los profesionales del marketing dedicarse a tareas de mayor valor.
  2. Hiperpersonalización: los algoritmos de IA son capaces de desarrollar campañas altamente personalizadas y basadas en datos. La automatización mediante la IA permite a las empresas ofrecer contenido relevante y siempre relevante, sugerencias a medida y promociones específicas para cada cliente, lo que se traduce en un aumento de la satisfacción y la interacción del consumidor.
  3. Conversión y participación: mediante algoritmos, es posible examinar en detalle las actividades, las preferencias y el historial de compras de los consumidores para implementar segmentaciones precisas. Esto permite a los especialistas en marketing personalizar los mensajes y las campañas para objetivos bien definidos, lo que se traduce en tasas de conversión más altas.
  4. Información en tiempo real: el análisis de datos en tiempo real y la información generada por los algoritmos permiten a los especialistas en marketing tomar decisiones informadas. Permiten monitorizar el rendimiento de las campañas, evaluar rápidamente las métricas fundamentales y adaptar las estrategias de marketing, con el objetivo de mejorar el rendimiento.
  5. Experiencia de marketing omnicanal: la automatización generada por la IA facilita la creación de una CX homogénea y fluida, coherente y personalizada en diferentes puntos de contacto (correo electrónico, redes sociales, aplicaciones móviles y sitios web), lo que mejora la fidelidad a la marca.

Fuente: Digital4

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