Análisis

CRM: Qué es , por qué lo necesitas y cuáles son los mejores proveedores

Hay varios conceptos de CRM que las empresas deben tener en cuenta para optimizar la atención al cliente y sus operaciones.

Actualizado el 05 Ene 2024

CRM es un concepto que debemos pensar en forma transversal a todas las actividades que realiza la empresa que tengan que ver con los clientes. Desde el marketing utilizado para captar la atención de nuevos clientes y mantenerlos, pasando por la manera de vender, al e-commerce o la atención posventa. 

Básicamente, la gestión de relaciones con los clientes es elemental para cualquier emprendimiento, compañía o empresa, ya que, si se hace de manera correcta, se puede optimizar la opinión de quienes optan por nuestros productos o servicios. 

Definición de CRM (Gestión de Relaciones con los Clientes)

La Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM, por su sigla en inglés) abarca diversos enfoques, siendo tanto una filosofía empresarial como una herramienta de software integral. En su vertiente como modelo de gestión, el CRM posiciona al cliente en el epicentro de todas las decisiones y actividades empresariales, con el objetivo primordial de alcanzar su satisfacción. Esta perspectiva se traduce en una filosofía empresarial que busca incrementar las ventas y fidelizar a la clientela.

Simultáneamente, el concepto de CRM también se refiere a soluciones de software para impulsar empresas diseñadas para gestionar eficazmente las relaciones con los clientes. Estas herramientas, comúnmente integradas en sistemas de gestión empresarial, abarcan diversas variantes para administrar de manera integral todos los aspectos de una empresa.

¿Cuál es la diferencia entre ERP y CRM?

La distinción entre un Sistema de Planificación de Recursos Empresariales (ERP) y un Sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM) radica en sus enfoques funcionales. Mientras que un ERP se centra en la integración y optimización de procesos internos en todos los departamentos de una organización, como finanzas, recursos humanos, inventario y logística, el CRM se especializa en gestionar las interacciones y relaciones con los clientes.

El ERP abarca de manera integral todas las áreas operativas, buscando una visión unificada de la empresa al consolidar datos y procesos. Por otro lado, el CRM se orienta específicamente hacia la adquisición, retención y satisfacción de los clientes, proporcionando herramientas para la gestión de ventas, marketing y servicios al cliente. Ambos sistemas, aunque distintos en sus funciones principales, pueden integrarse para brindar una visión holística de la empresa, donde la información fluye eficientemente entre procesos internos y actividades centradas en el cliente. En conjunto, ERP y CRM forman una combinación poderosa para mejorar la eficiencia y la competitividad empresarial.

Los tres pilares del CRM: Tecnología, Estrategia y Proceso

El enfoque hacia el Customer Relationship Management (CRM) abarca tres dimensiones fundamentales: tecnología, estrategia y proceso, cada una desempeñando un papel crucial en la gestión efectiva de las relaciones con los clientes.

En su faceta tecnológica, el CRM se materializa a través del empleo de sistemas de software avanzados, diseñados para automatizar y optimizar las interacciones con los clientes. Estos programas, comúnmente basados en la nube, ofrecen una amplia gama de herramientas. Por ejemplo, un software CRM puede abarcar desde la automatización y promoción de las ventas hasta funciones de seguimiento detallado de campañas de marketing, gestión de oportunidades de negocios, y capacidades predictivas para proyectar las ventas.

Destacando entre las ventajas, el almacenamiento de datos se erige como un elemento fundamental, permitiendo mantener un contacto personalizado con los clientes, comprender sus preferencias y evaluar el desempeño de los productos o servicios.

Desde una perspectiva estratégica, la gestión de relaciones con los clientes se convierte en una filosofía adoptada por directivos, gerentes y empleados. Representa la forma en que se concretan y gestionan las relaciones con los clientes actuales y potenciales, centrando los esfuerzos en garantizar su satisfacción continua.

Finalmente, el CRM como proceso se define como el conjunto de acciones implementadas por las empresas para satisfacer, cuidar y atraer a los clientes, ya sean actuales o potenciales. Este enfoque integral busca crear experiencias positivas a lo largo de toda la trayectoria del cliente, consolidando relaciones sólidas y duraderas.

CRM

Historia y naciemiento del CRM

El surgimiento del Customer Relationship Management (CRM) marcó un hito significativo en la evolución empresarial, naciendo como una respuesta estratégica a la creciente importancia de poner al cliente en el centro de las operaciones. En sus inicios, a principios de la década de 1990, el CRM emergió como una filosofía empresarial que priorizaba la satisfacción del cliente, influyendo en la toma de decisiones y actividades comerciales. No obstante, su verdadera transformación ocurrió con el avance tecnológico, cuando se integraron poderosos sistemas de software basados en la nube, brindando a las empresas herramientas automatizadas para gestionar eficientemente las interacciones con los clientes, desde el marketing hasta la postventa.

La historia del CRM es una narrativa de adaptación continua a las cambiantes necesidades del mercado y a los avances tecnológicos. Desde sus primeros días centrados en estrategias manuales y filosofías empresariales, el CRM ha evolucionado hasta convertirse en una amalgama de tecnología, estrategia y procesos integrados. Esta evolución ha permitido a las empresas no solo administrar relaciones, sino también anticipar necesidades, personalizar experiencias y, en última instancia, construir conexiones más sólidas con sus clientes en el dinámico paisaje empresarial contemporáneo.

El Customer Relationship Management (CRM) no tiene un inventor único y específico, ya que su desarrollo ha sido el resultado de la convergencia de filosofías empresariales, estrategias de gestión de clientes y avances tecnológicos a lo largo del tiempo. No se atribuye a una sola persona o entidad.

Cómo funciona un CRM

En su núcleo, el CRM se compone de una base de datos centralizada que almacena de manera organizada la información relevante sobre clientes y prospectos.

La arquitectura del CRM se estructura en módulos interconectados. El módulo de ventas gestiona el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre de negocios, proporcionando herramientas para el seguimiento de oportunidades y la gestión de pipelines. El módulo de marketing automatiza campañas, recopila datos de interacciones y evalúa el rendimiento de las estrategias.

La automatización es un pilar esencial del CRM, permitiendo la ejecución automática de tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos, la asignación de leads y la programación de recordatorios. Los flujos de trabajo automatizados agilizan procesos internos y mejoran la eficiencia operativa.

La inteligencia artificial y el análisis predictivo enriquecen el CRM al proporcionar insights avanzados. Los algoritmos analizan datos para prever comportamientos futuros, ofreciendo recomendaciones y personalizando las interacciones. Esto permite a las empresas anticiparse a las necesidades de los clientes y tomar decisiones informadas.

Por qué es importante CRM

La utilización de un sistema de CRM permite a una empresa aprender más sobre las relaciones que tiene con sus clientes, con los usuarios de atención a los clientes e incluso con sus socios y proveedores.

Se ha demostrado en el último tiempo que, para conseguir y mantener a los clientes, es esencial establecer relaciones sólidas con usuarios potenciales y actuales, además de llevar a cabo un seguimiento que vaya más allá de la venta en sí misma. 

De esto se trata la gestión de las relaciones con las personas que interactúan con la empresa. Con la solución de software correcta, es posible ver todo en el mismo lugar. 

De esta manera, se puede analizar en conjunto la historia de cada cliente o grupo de ellos con la organización, el estado de las ventas y los pedidos, los requerimientos de atención al cliente por contestar o resolver y, sobre todo, los datos de los usuarios que facilitan la toma de decisiones de marketing.

Funciones de un CRM

FunciónDescripción
Gestión de contactosAlmacena y organiza información detallada sobre clientes y prospectos para facilitar un seguimiento más efectivo.
Automatización de ventasOptimiza el proceso de ventas mediante la automatización de tareas repetitivas, seguimiento de oportunidades y gestión de pipelines.
Marketing automatizadoEjecuta y analiza campañas de marketing de manera automatizada, recopilando datos de interacciones y evaluando el rendimiento de estrategias.
Servicio al clienteFacilita la atención al cliente con un registro centralizado de interacciones, agilizando la resolución de consultas y problemas.
Integración de herramientasSe integra con plataformas existentes como correo electrónico, contabilidad y marketing para sincronizar datos y optimizar operaciones.
Análisis predictivoUtiliza inteligencia artificial para analizar datos y prever comportamientos futuros, ofreciendo recomendaciones y personalizando interacciones.
Flujos de trabajo automatizadosAgiliza procesos internos mediante la ejecución automática de tareas, como el envío de correos electrónicos y la asignación de leads.
Almacenamiento de datosOfrece un almacenamiento centralizado que permite un contacto personalizado con los clientes y evalúa el rendimiento de productos o servicios.

Cómo elegir el CRM ideal para tu empresa: guía para emprendedores argentinos

A la hora de seleccionar el CRM que mejor se adapte a las necesidades de tu empresa, es fundamental considerar varios aspectos clave que maximizarán su efectividad. Aquí te presentamos una guía práctica para emprendedores argentinos que buscan optimizar sus procesos de gestión de relaciones con los clientes.

  1. Analiza las necesidades específicas de tu empresa: Antes de sumergirte en el mundo de los CRM, identifica las necesidades particulares de tu negocio. ¿Necesitas una solución centrada en el comercio electrónico, en el marketing o en la atención al cliente? Un análisis detallado te ayudará a encontrar la plataforma que se alinee con tus objetivos.
  2. Adaptabilidad y facilidad de uso: Opta por un CRM que sea fácil de implementar y de utilizar. La adaptabilidad es clave, especialmente para empresas en crecimiento. Una interfaz intuitiva facilitará la transición y garantizará que todos los miembros del equipo puedan aprovechar al máximo sus funciones.
  3. Integración con herramientas existentes: Asegúrate de que el CRM pueda integrarse sin problemas con las herramientas que ya utilizas, como plataformas de correo electrónico, software de contabilidad o aplicaciones de marketing. La integración eficiente potenciará la sincronización de datos y optimizará tus operaciones.
  4. Soporte técnico y actualizaciones: Elige un proveedor que ofrezca un sólido soporte técnico y actualizaciones periódicas. En el mundo tecnológico en constante evolución, contar con un CRM que se mantenga al día con las últimas tendencias y brinde asistencia confiable es esencial.
  5. Costos transparentes: Evalúa claramente los costos asociados con el CRM. Asegúrate de comprender la estructura de precios y si se ajusta a tu presupuesto. Algunas plataformas ofrecen planes escalonados que se adaptan al crecimiento de tu empresa.
  6. Opiniones y recomendaciones: Investiga las opiniones de otros usuarios y busca recomendaciones dentro de tu industria. Las experiencias de empresas similares pueden ofrecer información valiosa sobre la idoneidad de un CRM para tu negocio.

Cómo construir un CRM

Desarrollar un Customer Relationship Management (CRM) implica una cuidadosa planificación y ejecución. En primera instancia, es crucial definir claramente los objetivos y requerimientos específicos de la empresa, considerando aspectos como ventas, marketing y servicio al cliente. Luego, se selecciona la plataforma y tecnologías apropiadas, seguido por el diseño de una arquitectura eficiente que permita la integración con sistemas existentes. El desarrollo se enfoca en funciones clave, como la gestión de contactos y el análisis de datos, mientras se implementan medidas sólidas de seguridad y se realizan pruebas exhaustivas antes de la capacitación del personal y la puesta en marcha final.

La construcción de un CRM, por ende, es un proceso multidimensional que requiere una comprensión profunda de las necesidades empresariales, una planificación estratégica, y la incorporación de tecnologías efectivas para optimizar las relaciones con los clientes y mejorar la eficiencia operativa.

La construcción de un Customer Relationship Management (CRM) requiere la colaboración de diversos perfiles profesionales especializados con conocimientos IT. Desde desarrolladores de software y programadores que crean y mantienen la infraestructura tecnológica, analistas de negocios que traducen requisitos empresariales en funciones del CRM, hasta expertos en experiencia del usuario que aseguran una interfaz intuitiva. Además, se necesitan especialistas en seguridad informática para garantizar la protección de datos sensibles y gerentes de proyecto para supervisar la ejecución eficiente del proyecto, asegurando el cumplimiento de plazos y presupuestos.

Beneficios de profundizar en las relaciones con los clientes

Cualquier organización que se dedique a las ventas de productos o servicios sabe la importancia que tiene relacionarse con los clientes.

En el mundo empresarial, como en tantos otros ámbitos, las relaciones sociales son fundamentales para el éxito. Por lo cual, a menudo, no alcanza solamente con ofrecer lo que el otro está buscando, sino que también es necesario saber venderlo y saber ganarse a las personas.

Es por eso que poder responder un llamado de atención al cliente con calidez y efectividad, tener algún presente o atención con los usuarios de vez en cuando e incluso desarrollar las actividades de la empresa con foco en quienes van a ser los consumidores termina generando un mayor volumen de ventas y fidelizando a quienes ya eligen tu oferta.

De esta manera, nos podemos asegurar que no elegirán a otra compañía ante el primer error o desvarío de precio que pueda ocurrir en nuestra organización.

En concreto, si mejoramos y profundizamos en forma constante la relación con nuestros clientes, lograremos mayor lealtad por parte de ellos.

No solo eso, sino que a su vez estarán más satisfechos con lo que ofrecemos, lograremos que se produzca una especie de marketing promovido por quienes tuvieron una grata experiencia consumiendo en nuestra empresa y por ende un aumento de la productividad.

CRM Systems salesforce

Cómo saber si su empresa necesita un CRM

Si nota dificultades en el seguimiento de oportunidades de venta, carecee de una visión integral de la interacción con los clientes o enfrenta desafíos para personalizar y optimizar las experiencias, un CRM se vuelve esencial. Además, si busca consolidar la lealtad del cliente, mejorar la eficiencia operativa y anticipar las necesidades del mercado, la adopción de un sistema de CRM puede potenciar la estrategia empresarial y fortalecer la posición competitiva en el dinámico escenario argentino.

CRM como marco estratégico para el éxito empresarial

El éxito de cualquier proyecto empresarial depende de la decisión y de la libertad de elección del cliente. Es quien tiene el poder para poder hacer crecer en ventas a la empresa o, por el contrario, para provocar una pérdida irreparable.

Si no logramos convencer al mercado de que nuestro producto es el mejor, ya sea en calidad o en precio e incluso si no logramos que las personas tengan la necesidad de comprarlo, difícil será progresar.

Es en ese contexto en donde CRM adquiere un papel clave. De la gestión de nuestras relaciones con los clientes, es decir, con aquellos de quienes depende nuestro éxito, podremos ver prosperar o fracasar nuestro emprendimiento.

Se trata de poner al cliente en el centro de la estrategia y de las decisiones. La competitividad del mercado de hoy en día ya no permite priorizar los gustos o las preferencias de los desarrolladores de un producto o un servicio, sino que, por el contrario, es necesario pensar en que le gustaría al cliente.

Cuando se estudia el mercado con el objetivo de desarrollar un producto, es importante adentrarse en las necesidades de los usuarios; cuando se vende lo que ofrecemos, es importante verificar que todo salga en forma organizada y, por supuesto, luego de haber concretado una venta, tener una buena atención al cliente ante cualquier eventualidad que pueda surgir.

Estadísticas sobre el crecimiento de la tecnología CRM

Cuando aparece un producto novedoso, como es el caso del software CRM, las empresas entienden rápidamente la necesidad de incorporarlo en sus herramientas de trabajo.

Es la competitividad del mercado la que no permite dejarse estar en materia de innovación porque la falta de uso de estos programas puede generar una crucial desventaja frente al resto de las organizaciones.

Es por esto que la tecnología CRM ha experimentado un gran crecimiento en el último tiempo.

Hoy en día las estadísticas nos muestran que CRM es el mercado de software más grande y con el crecimiento de mayor velocidad.

Según Adam Enfroy, un emprendedor con conocimiento en el ámbito empresarial, se espera que para 2027 el ingreso global de la tecnología CRM sea de USD 114.400 millones.

Por otra parte, más del 90% de las empresas globales con más de 11 empleados han incorporado esta tecnología en los últimos años y se calcula que soloe se tarda 13 meses en recuperar la inversión que conlleva su implementación.

CRM - Fuente: Tech.com
CRM – Fuente: Tech.com

Usos de CRM para potenciar distintas funciones empresariales

La implementación de un sistema de CRM impacta positivamente en diversas áreas empresariales, optimizando operaciones y generando beneficios globales.

Uso de CRM en ventas

Conociendo a fondo a los clientes a través de la recopilación y análisis de datos, se logra una efectividad superior en las estrategias de venta. La comprensión del proceso de venta se facilita, permitiendo a los gerentes evaluar el rendimiento de equipos, campañas de marketing y productos. La gestión y seguimiento del progreso se simplifican gracias al acceso diario a datos, posibilitando la detección de aciertos y errores para optimizar futuras acciones.

Uso de CRM en marketing

La automatización de actividades permite al equipo de marketing centrarse en tareas estratégicas. Los sistemas CRM posibilitan pronósticos de ventas más precisos basados en la experiencia de compra del cliente. Además, facilitan la segmentación y personalización de campañas, aprovechando la información clave para diseñar productos y publicidad que se alineen con las preferencias del cliente.

Esta integración estratégica de CRM en ventas y marketing no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también impulsa la satisfacción del cliente y la efectividad de las estrategias empresariales.

What is CRM System? | Anodius
What is CRM System? | Anodius

Optimización del uso de CRM en el servicio de atención al cliente

La atención al cliente es esencial para abordar problemas vinculados al uso de servicios o la adquisición de productos. Un control eficiente de las conversaciones se vuelve crucial, especialmente cuando las consultas o quejas se expresan en redes sociales. La implementación de un sistema CRM permite segmentar la información, asegurando respuestas efectivas a través de diversos canales, como el correo electrónico, según la naturaleza del problema.

La resolución de problemas y el seguimiento posventa son fundamentales para retener a los clientes. Un enfoque centrado en el cliente, respaldado por estrategias CRM, implica considerarlos como el centro de todas las operaciones, incluso después de la venta. La gestión eficaz de la cadena de suministro también se beneficia de la aplicación de CRM, integrando flujos físicos y financieros para una planificación acertada.

Gestión integral con CRM: Clientes, proveedores y recursos humanos

La gestión de relaciones con proveedores es crucial para mantener altos estándares de calidad en la entrega de productos. La eficiencia en la cadena de suministro se potencia al considerar todas estas relaciones como un todo. La implementación de CRM no solo impacta en la cadena de suministro sino que también beneficia a los recursos humanos. Facilita la agilización del proceso de contratación al conectar con redes profesionales como LinkedIn y, posteriormente, permite un seguimiento efectivo del rendimiento de los empleados. Automatizar estos procesos a través de sistemas CRM es esencial para optimizar la gestión integral de la empresa.

Tipos de CRM

En el ámbito de la gestión de relaciones con los clientes, existen varios tipos de CRM, cada uno diseñado para satisfacer necesidades específicas. A continuación, se presentan algunos de los tipos más comunes:

  1. CRM operativo: Se centra en las operaciones diarias de ventas, marketing y servicio al cliente. Ayuda a automatizar y mejorar estas funciones para optimizar la interacción con los clientes.
  2. CRM analítico: Se enfoca en el análisis de datos del cliente y en la creación de informes para tomar decisiones estratégicas basadas en el comportamiento y las preferencias de los clientes.
  3. CRM colaborativo: Facilita la comunicación y colaboración entre diferentes departamentos de una empresa, permitiendo compartir información sobre clientes para mejorar la coordinación y la eficiencia.
  4. CRM estratégico: Se alinea con los objetivos generales de la empresa, incorporando la gestión de relaciones con los clientes como parte integral de la estrategia empresarial.
  5. CRM social: Integra datos de redes sociales para ofrecer una visión más completa del cliente, permitiendo a las empresas comprender mejor las opiniones y preferencias expresadas en plataformas sociales.
  6. CRM móvil: Diseñado para dispositivos móviles, permite a los profesionales de ventas y servicio al cliente acceder y gestionar datos en tiempo real mientras se desplazan.
  7. CRM en la nube (Cloud CRM): Proporciona acceso a la plataforma de CRM a través de internet, eliminando la necesidad de infraestructuras locales y permitiendo una mayor flexibilidad y escalabilidad.
  8. CRM de marketing: Se enfoca en la automatización de las actividades de marketing, como campañas, análisis de resultados y gestión de leads, para mejorar la generación de demanda y la conversión.

Beneficios de los CRM

La correcta implementación de un sistema CRM ofrece una profunda conexión con los clientes, facilitando la recopilación de datos clave para proporcionar experiencias satisfactorias. Estos beneficios, cruciales para las organizaciones, se desglosan a continuación.

1. Gestión de contactos mejorada
Las interacciones con clientes y proveedores se registran y almacenan, permitiendo una gestión eficiente y compartida de datos. Ejemplos de éxito, como el de KFC con una red wifi gratuita, ilustran cómo la información recopilada impulsa ofertas personalizadas y fidelización.

2. Colaboración entre equipos
CRM, como concepto integral, fomenta la colaboración entre marketing, producción y ventas. Esta integración optimiza el desarrollo del producto y mejora la oferta del bien, garantizando un enfoque unificado en todo el proceso de venta.

3. Aumento de la productividad
La automatización de procesos críticos elimina la necesidad de seguimientos manuales, permitiendo un análisis constante del rendimiento empresarial. Esto libera tiempo para análisis profundos, planificación estratégica y mejora continua.

4. Capacitación de la gestión de ventas
El volumen de datos generado por CRM capacita a los directores de ventas para mejorar la calidad de la gestión. Un análisis detallado de relaciones con clientes y seguimiento diario de vendedores conduce a procesos de venta más efectivos.

5. Pronósticos de ventas precisos
La consolidación de datos en una fuente única mejora la precisión de las predicciones de ventas, permitiendo analizar el pasado y proyectar comportamientos futuros de los clientes.

6. Informes fiables
La automatización de informes facilita el procesamiento y comprensión de datos, eliminando la necesidad de equipos especializados. Esto conduce a decisiones fundamentadas y orientadas hacia una mayor productividad.

7. Mejora de métricas de ventas
La interconexión entre gestión de ventas y marketing, respaldada por CRM, mejora las decisiones de venta. Este enfoque innovador busca mejorar las relaciones con los clientes para aumentar la preferencia por los productos ofrecidos.

8. Aumento de la satisfacción y retención de clientes
La implementación efectiva de la filosofía CRM se traduce en la comodidad del cliente. Anticiparse a problemas, resolverlos eficientemente y ofrecer una experiencia sin complicaciones fortalece los vínculos con la organización.

9. Impulso del ROI del marketing
CRM mejora el diseño y seguimiento de campañas de marketing, acelerando el retorno de inversión. Ejemplos exitosos, como el enfoque de Apple en análisis de datos para campañas efectivas, respaldan esta ventaja.

10. Productos y servicios enriquecidos
Centrándose en el cliente, CRM impacta directamente en la calidad de productos, ya que se ajustan a las preferencias del consumidor, elevando la calidad de forma personalizada.

Estos beneficios destacan cómo una implementación efectiva de CRM potencia la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente, crucial para el éxito empresarial.

CRM

Ventajas de un sistema de CRM basado en la nube

Las ventajas de un sistema CRM basado en el almacenamiento en la nube son múltiples. En primer lugar, elimina la necesidad de instalar software en todos los equipos de una empresa, especialmente aquellas con presencia multinacional. La instalación manual y física en cientos de miles de equipos en diferentes países ya no es acorde con la era actual.

Implementación rápida

Esta ventaja nos lleva a uno de los beneficios más significativos de un sistema CRM basado en la nube: la rapidez con la que se puede implementar. No es necesario configurar hardware ni realizar su mantenimiento, lo cual simplifica el proceso y reduce costos.

Actualizaciones automáticas de software

Además, el mantenimiento se vuelve más sencillo, ya que las actualizaciones se automatizan. El proveedor actualiza los programas de software en tiempo real, garantizando la protección de la información contra posibles amenazas.

Reducción de costos y escalabilidad

Facilitar la implementación, reducir la necesidad de actualizaciones y aliviar la carga de trabajo del equipo de IT resulta en una reducción de costos en los sistemas informáticos. Además, proporciona flexibilidad, ya que agregar más empleados al sistema no requiere un esfuerzo significativo.

Trabajo remoto desde cualquier lugar y dispositivo

La naturaleza del software permite que cualquier persona lo tenga en su computadora personal, facilitando el trabajo remoto y la colaboración desde diversos lugares del mundo. Los cambios se reflejan en tiempo real, mejorando la accesibilidad y eficiencia de toda la organización.

Mayor colaboración

Asimismo, al acceder desde diferentes ubicaciones a los mismos datos y centralizar todas las áreas de trabajo en una sola solución, las distintas áreas de la empresa pueden colaborar de manera efectiva. La cooperación entre marketing, ventas y producción se simplifica, permitiendo una sinergia fluida entre los equipos.

¿Qué es CRM (Gestión de Relación con el Cliente)? | Salesforce LATAM

Tecnología CRM en la nube: El presente y el futuro

La tecnología CRM en la nube emerge como la opción actual y con un prometedor potencial futuro. Sus ventajas en costos e implementación la convierten en una alternativa mucho más conveniente que las soluciones de hardware. Además, esta solución basada en software se adapta a la era digital y a la globalización, facilitando el trabajo desde cualquier ubicación. La adopción de la tecnología CRM en la nube se presenta como un paso indispensable en el camino hacia la eficiencia empresarial.

Cómo implementar un CRM en las empresas por primera vez

La implementación de un sistema CRM en una empresa implica una cuidadosa planificación y ejecución. En primer lugar, es esencial realizar un análisis exhaustivo de las necesidades específicas de la empresa, identificando áreas clave como ventas, marketing y servicio al cliente que se beneficiarían de la automatización. Posteriormente, la selección del CRM adecuado debe basarse en una investigación minuciosa, considerando la facilidad de uso, la capacidad de personalización y la integración con otras herramientas, siempre ajustándose al presupuesto disponible.

Una vez elegido, el proceso de implementación implica la capacitación del personal para garantizar una comprensión completa de las funciones del CRM y su impacto en las tareas diarias. La personalización del sistema según los procesos comerciales únicos de la empresa es crucial, al igual que la migración cuidadosa de datos desde sistemas antiguos. La realización de pruebas exhaustivas, ajustes continuos, un lanzamiento gradual y un monitoreo constante son pasos adicionales para asegurar una implementación exitosa y una adaptación efectiva del equipo al nuevo sistema, mejorando así la eficiencia y fortaleciendo las relaciones con los clientes.

Empresas que utilizan CRM con éxito: Ejemplos del mundo empresarial argentino

En el dinámico panorama empresarial argentino, varias compañías líderes han adoptado exitosamente sistemas de CRM para potenciar sus relaciones con los clientes. un claro ejemplo es MercadoLibre, la reconocida plataforma de comercio electrónico, que ha implementado un robusto CRM para personalizar la experiencia de compra de millones de usuarios, generando así un aumento significativo en la retención y satisfacción del cliente1.

Otra empresa destacada es Despegar.com, líder en la industria de viajes online. al emplear un sistema de CRM eficiente, Despegar.com ha logrado segmentar y dirigir campañas promocionales de manera más precisa, mejorando la interacción con sus clientes y fortaleciendo la lealtad a la marca2. estos casos ejemplifican cómo las soluciones de CRM han sido herramientas clave para optimizar estrategias empresariales en Argentina.

Certificaciones de los CRM

Contar con certificaciones en CRM puede marcar la diferencia para profesionales y empresas. Certificaciones reconocidas, como las ofrecidas por proveedores líderes en CRM, validan la expertise en el manejo de estas herramientas fundamentales. Estas certificaciones no solo respaldan el conocimiento técnico, sino que también demuestran el compromiso con las mejores prácticas y la actualización constante en un campo tan dinámico como la gestión de relaciones con los clientes.

Algunas de las certificaciones más reconocidas en CRM incluyen:

  1. Salesforce Certified Administrator (ADM-201): Ofrecida por Salesforce, esta certificación valida la habilidad para personalizar Salesforce, manejar usuarios y datos, y mantener un entorno seguro.
  2. HubSpot CRM Certification: Proporcionada por HubSpot, esta certificación se centra en las capacidades de gestión de relaciones con los clientes dentro del ecosistema HubSpot, abarcando áreas como ventas, marketing y servicios.
  3. Microsoft Certified: Dynamics 365 Fundamentals: Emitida por Microsoft, esta certificación establece una base sólida en los conceptos fundamentales de Dynamics 365, la suite de aplicaciones de CRM y ERP.
  4. Zoho CRM Certification: Ofrecida por Zoho, esta certificación valida la comprensión y competencia en el uso efectivo de Zoho CRM para la gestión de relaciones con los clientes.
  5. Oracle CX Sales 2020 Certified Implementation Specialist: Proporcionada por Oracle, esta certificación se enfoca en la implementación efectiva de soluciones de ventas de Oracle CX Cloud, demostrando habilidades técnicas y funcionales.

Estas certificaciones no solo respaldan el conocimiento técnico, sino que también destacan el compromiso con las plataformas CRM específicas, brindando a profesionales y empresas una ventaja distintiva en el ámbito de la gestión de relaciones con los clientes.

Proveedores CRM en Argentina

En el ámbito argentino, varios proveedores destacan por ofrecer soluciones CRM de calidad. Entre los mejores se encuentran Zoho CRM, Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365 y Odoo. Estas plataformas brindan una variedad de funciones, desde la gestión de contactos hasta la automatización de marketing y ventas. Zoho CRM destaca por su versatilidad y opciones de personalización, mientras que Salesforce es conocido por su enfoque empresarial y potentes capacidades analíticas. HubSpot es apreciado por su suite integrada de ventas y marketing, Microsoft Dynamics 365 ofrece una integración sólida con otras herramientas de Microsoft, y Odoo proporciona una solución de código abierto con una amplia gama de aplicaciones empresariales. La elección dependerá de las necesidades específicas de cada empresa, considerando factores como escalabilidad, facilidad de uso y costos.

Cómo serán los CRM del futuro

Los CRM del futuro prometen revolucionar la forma en que las empresas gestionan sus relaciones con los clientes. Se anticipa una mayor integración con tecnologías emergentes como inteligencia artificial y análisis predictivo, permitiendo a las empresas anticipar las necesidades del cliente y ofrecer experiencias personalizadas de manera más eficiente. La automatización avanzada y la adaptabilidad a cambios en el comportamiento del consumidor serán clave. Además, se espera una mayor movilidad y accesibilidad, facilitando la gestión de relaciones desde cualquier lugar. La seguridad informática y privacidad de los datos también serán aspectos prioritarios, considerando la creciente conciencia y regulaciones en torno a la protección de la información. En resumen, los CRM futuros se perfilan como herramientas más inteligentes, ágiles y centradas en el cliente, potenciando la eficacia empresarial en un entorno digital dinámico.

Conclusiones 

En este análisis exhaustivo de la gestión de relaciones con los clientes (CRM), resumimos los aspectos más cruciales para comprender su importancia en un mercado cada vez más competitivo.

Hemos destacado la esencial necesidad de satisfacer las demandas del mercado, y cómo el CRM proporciona a las empresas un enfoque altamente efectivo para los procesos de venta. Examinamos casos de éxito empresarial que aplican con éxito esta filosofía.

Profundizar las relaciones con clientes, proveedores y socios comerciales se revela como un beneficio significativo. Si aún no has implementado CRM, este es el momento oportuno para hacerlo.

Artículo publicado originalmente en 11 Dic 2023

Prohibida su reproducción total o parcial.

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Gonzalo Castillo
Redactor
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